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董事长带队检查客户流失治理工作落地情况

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2021-11-18

  11月2日,董事长亲自带领集团专项检查小组,针对太原地区3厂、4厂、5厂、15厂、7厂、8厂、9厂、10厂8家店售后进行客户流失治理工作落地检查和辅导工作。


  聚焦一:精准营销


  客户时间分段-营销升级-精准营销


  眼前最紧急的,从5-6月开始入手,跟踪每一台车,一对一地营销,制定精准营销措施,纳入严格考核,制定奖罚措施或激励政策,运用排除法。


  ?从5、6月未回厂客户制定精准营销方案,橙标-关注级?到8月还未回厂,制定升级营销方案,黄标-预警级?到10月还未回厂,制定再升级营销方案,红标-危险级?到12月底还未回厂,进入休眠客户-招联营销 灰标-战败级


      聚焦二:目标、考核


  四聚焦:1、新车流失率 2、保客流失率 3、休眠客户营销 4、品牌事故车机电营销。要求各店四聚焦制定目标,制定考核管理办法、匹配绩效。核心聚焦一(6、8、10、12月)基础上关联起来,进行细化,从以上四个维度制定目标、考核等列为集团重点检查项。客户流失治理,制定11月目标、考核新车流失月控标:25%?排除无效新车


  ●2021年、2020年、2019年未回厂新车


  ●有套餐未回厂新车


  2保客流失 月控标:18%


  ●排除无效保客


  ●品牌机电未回厂保客


  ●有套餐未回厂保客


  流失招揽 目标:15%


  ●休眠客户招揽


  ●流失1年客户招揽


  ●流失2年客户招揽


  品牌事故车 营销目标20%


  ●非本店品牌事故车营销目标


  ●本店品牌入厂只有1次的事故车


  聚焦三:首次自费流失治理


  新车流失危险高峰在8-14个月,首次自费流失客户,集团平均在38.29%,要特别重视。要求各家制定防范措施、流程、制定目标(制定特殊的客户体验),针对未购买套餐客户、偏远地区客户,实施预流失防空措施,赠送代金劵或其他项目,吸引客户二次回店。


  聚焦四:品牌事故车机电营销


  品牌事故车他店客户占比30.26%,如何转化为机电?目标>80%?留住他店品牌车客户,要比开拓非品牌、招揽休眠客户容易?他店品牌车客户付出高额的营销费用


  ●2021年新车销量少,如何保证2022年客户数量增加?


  ●注重:客户体验、维修品质


  ●单兵钣喷顾问考核;转化目标、机电对接、月度考核优秀营销套餐,100%赠送限额代金劵(分次使用)