大昌集团

　　为有效提升新车销售质量，实现销售效益、营销目标的双达成，集团在2021年下发了销售顾问贡献度绩效改革指导意见，一年多以来执行效果欠佳，现对单兵贡献度绩效考核政策强化执行，要求如下：适应范围：大昌各4S店销售部。

　　一、贡献度绩效考核的重要性

　　效益利润是总经理、销售总监的第一考核指标，管理层要以经营指标目标达成为导向，制定政策、目标、考核、绩效；单兵是单车综毛达成的第一责任人，以贡献度为导向的绩效考核是顾问的主绩效。

　　二、贡献度绩效考核的目的

　　通过贡献度绩效考核，引导和激励销售顾问在价格商谈中，自主维护公司利益最大化，努力提升裸毛，实现提升综毛的目的，从而实现公司和个人的双赢。

　　三、贡献度定义

　　1、①单车贡献度目标=单车综毛目标-厂家权责返佣；②顾问贡献度目标=实际销售的单车贡献度目标相加。

　　2、①单车贡献度达成=单车综毛达成-厂家权责返佣；②顾问贡献度达成=实际销售的单车贡献度达成相加。

　　3、子公司按贡献度目标制定车型基础贡献，对顾问考核结果以基础贡献与目标达标、差额为评价标准，即定价标准的的正负贡献。

　　四、贡献度绩效的结构占比

　　1、贡献度绩效是顾问绩效的主绩效，占比目标暂定 20%-60%，集团根据品牌情况审核，参考：大昌集团[2021]78 号文件；

　　2、①顾问贡献度增量=贡献度达成-贡献度目标；②顾问贡献度达成率=贡献度达成/贡献度目标；

　　3、顾问贡献度绩效可以按达成率阶梯计算绩效金额；贡献度绝对值增量可单独核算，进行比例分配，上不封顶；

　　4、各子公司绩效政策中的其他销量、单项、专项绩效激励按原有集团要求执行。

　　五、贡献度绩效办法制定及上报

　　1、贡献度绩效政策由子公司制定，并上报集团审核后执行，具体激励办法各子公司视情况自定；

　　2、贡献度绩效办法包含：政策文件、贡献度目标标准、绩效测算工具（按 1、2 月实际达成业绩模拟，新旧绩效对比）。

　　六、贡献度绩效办法实施

　　各子公司总经理是强化贡献度绩效执行的第一责任人，必须起到调动销售顾问积极性、实现量利双赢的主导作用，集团和子公司共同跟踪各月综毛提升效果、月度评价。此项工作为总经理年度考核、任职标准的重要开关条件，对执行不力、效果不佳的予以免职。

　　要求各店总经理、总监改变综毛、价格随波逐流的老旧观念，从激发单兵主观能动性出发，迅速开展此项工作，务必高度重视，快速落地力见成效。