大昌集团

　　——冲刺11.12月业绩最高峰，收官2021年！

　　目前汽车行业数据显示，10月份，汽车产销分别达到233万辆和233.3万辆，同比下降8.8%和9.4%，相比9月，10月汽车产销环比分别增长12.2%和12.8%，这意味着芯片短缺的困境正在逐步缓解；1-10月，汽车产销为2058.7万辆和2097万辆，同比增长5.4%和6.4%，但是集团销量并没有增长反而是下滑。面对这样的市场环境，审视内部问题，意味着经销店端的服务和转化率变得更重要了，需要付出很大的努力才能把流量引到店，能不能把它转化成有效的销量，需要付出更多的努力。

　　所以我们现在，首先要做的就是要重抓集客管理工作，很多总监可能已经感觉到了，进入11月以后我们的入店明显少了很多，客户比价情况也越来越明显了，但是单兵排名上分析，金牌顾问的销量还是比较稳定的，这也能说明优秀的顾问知道如何长期管理客户。有了销量这个最重要的业务基石，才有后续一系列的裸毛、衍生、单项营销，最终实现效益目标。

　　在此，集团汽车部号召全体销售人员提升单车、单人贡献度、冲刺2021倒数45天！

　　要求各店销售落地：

　　一、多集客、提成交、冲销量

　　1、确保数据真实，抓好此项工作就一定能提升留档率、集客、成交、满意度等，成交率目标20%-25%。

　　2、高度关注DCC转化率，每日DCC线索回访及邀约等记录标注高潜后必须发给销售总监，销售总监对高潜客户必须全程跟踪，转化率目标3.5%以上。

　　3、突破自媒体营销、成交率，利用个人资源、人脉网络、社交软件，拓展潜客，这是市场未来趋势和集团对营销人员的能力要求。

　　销量！销量！还是销量！全员营销，努力冲量！要求全员拼搏，发挥最大潜能，集客、成交，实现增量。要求总监亲自卖车，要求总经理亲自在一线督战。

　　业绩为王，成败论英雄！

　　二、控裸毛、提贡献、增绩效

　　1、议价环节严格执行三级价格审批制度，顾问谈不下来的组长协助，组长有问题的总监协助，鼓励裸毛、综毛增量；2、设计好产品包及营销好产品包：①产品包的核心是设计，以毛利为目的的设计，以噱头为来由的设计，以客户占便宜的心理设计思路；②营销的核心是产品的组合，营销的组合，产品包的培训，模拟对练等工作，把产品包设计及营销工作纳入到考核及评价；3、以贡献度为导向的新绩效政策持续执行和优化：加强对单兵、单人贡献度的核算，通过主绩效和单项激励，激励销售顾问在价格商谈中，自主维护公司利益最大化；引导顾问努力向综毛提升，实现提升效益的目标，达到单兵作战能力和业绩的双提升，实现公司和个人双赢。

　　三、提升营销单兵作战能力

　　1、聚焦单兵的客源、潜客、邀约、试驾、成交率，提升销售过程质量，提升销量；2、单兵作战各单项日、月、年进度跟踪，单兵营销分析，单兵各项营销排名，单兵综合评价表；3、单兵对标，制定蓝标、橙标、黄标、红标，强制提升黄标，消除淘汰红标；4、执行每一个单兵综合考核，并出具月、年度综合评价报告；5、提高单兵作战能力措施：①晚夕会规定，提升单人、单车贡献度及十个单项指标排名分析，②单兵三个管理工具，多项指标排名表，个人数据表，综合评价表，详细分析单人、单车贡献度情况。③要求各店讲师（总监）每周必须进行3次以上内训，此项工作为以后入店检查常规检查项目。要求各店总经理高度重视内训工作，总经理为第一责任人。要求各店行政部收集内训资料汇总分类，制定各子公司内训资料库。要求各品牌总安排人收集本品牌内训资料重新汇总分类，制定本品牌内训资料库存，定期更新，专人保存。

　　核心是聚焦一线单兵作战的营销！

　　四、重抓营销要业绩、提升各单项营销业绩

　　1、分期营销：是销售的核心单项，强化渗透率、贷款额、返佣率、长年限营销与考核，形成新的营销模式，实现达到或者高于全国水平的目标。

　　严格按照下发金融机构优先排序申请贷款，审批（贷款金额、条件限制）客观原因，按排序依次申请，杜绝顾问个人习惯因素（申请流程繁琐等因素），自店优势产品优先，厂家免息政策后置；高贡献为第一营销导向，加强营销话术培训，提升单兵营销能力，各店店内必须展出高贡献产品套餐包及产品优势。

　　分期产品包营销流程演练；客户疑议问题解答；开展营销竞赛、排名；夕会单兵落后分析及经验分享等措施。

　　2、汽车用品营销：汽车用品对客户是刚性需求，对销售是核心单项和衍生业务最重要的构成之一，优秀的用品营销模式可以极大提升业绩规模和盈利能力。产品包销售模式是部分裸车亏损品牌扭亏的决定性因素，二次营销模式则是综毛结构的增量利润点，提升用品效益必须靠真实销售。

　　各店根据车型及当月市场行情况，设计不同用品产品包，按成交限价进行打包销售，①高贡献车型可以放开用品品类，打包要求体现高价值、高毛利，以提升单车综毛最大化为目的；②低贡献车型限制用品类，打包体现低价值、基本需求，最小化打包成本，以保证成交为第一目的，要留出二次营销、升级的空间。

　　用品二次营销模式是通过客户需求的开发，真正实现提升销售效益的核心。①要求对二次营销战败的每一台车做战败记录，②执行二次营销未成功的总经理审批，③执行顾问谁卖的车谁负责二次营销的规定，④总经理必须亲自对顾问定期进行二次营销培训，⑤二次营销纳入到单兵的绩效考核中。

　　3、二手车业务：是集团重点战略单项，是有提升空间很大的业务，集团聚焦置换激励、置换率、单车毛利。

　　加强二手车置换激励政策倾斜，重点管控置换开口率、置换业务店头宣传等。要求本月必须强制提升置换率3%，红旗品牌置换率目标40%本月必达，厂家返佣政策最大化，同品牌制定同车型统一优惠政策，设定单车返利目标。

　　竭力提升二手车衍生业务，金融分期、保险、汽车用品、套餐延保、整备、过户服务全面开展。

　　4、双保惠保：是集团确立的长期战略产品，是我们的固本之策，提高客户车辆生命周期维护，解决客户流失率问题。

　　前期绑定客户，增强客户黏性，让客户养成回厂习惯，后期通过续保、养护品、增项产品、机电维修等逐步提升产值。目前售后客户流失率过高，已经严重影响到了企业的正常可持续发展，很多售后都是依靠索赔、保险置换事故车来弥补客户流失所导致的机电产值降低份额，而索赔受制于厂家政策且毛利低、保险置换客户资源分配受制于保险公司、从根本上来说这是一个不合理的产值结构，短期内可以看到一点效益，但是长此以往损失的还是企业的利益，只会举步维艰处处受人遏制，企业无法长远的正常发展。双保、惠保就是为了解决此问题减少客户流失而制定的一项强制措施，当然企业可以通过这样的方法强制留住部分客户，但是后期还是需要通过我们的服务、我们的其他产品、我们的技术来让客户自愿地留下来成为忠实客户。

　　重视！！！我们的课题攻坚：厂家政策全国通行，如何真正绑定属于自己的客户？！

　　每个品牌政策相同，找出一个做得好的标杆店进行项目复制，通过学习推广、话术分享、活动方案等方面的交流，尽快提升各店双保业务达到同一个水平线。分期销售车辆双保率及双保量，原则上要达到100%渗透率。

　　大昌各位兄弟姐妹，2021年即将结束，在销售最旺季，请坚定必胜的信心，坚定目标必达的强烈愿望，发扬逢山开路，遇水搭桥的精神，团队共同努力拼搏，紧盯每一天的业绩目标，竭尽全力追赶进度、不负使命，达成全年最好经营、营销业绩！